Via Sales

Služba a nástroje Via Sales jsou určeny lidem odpovědným za prodej, za řízení obchodních výsledků i celkově za rozvoj a zaměření firmy. Díky řadě velmi přínosných nástrojů zjistíte řadu zajímavých věcí o firmě, o produktech i o tom, jak vše dobře skloubit, aby se vám začalo dařit i tam, kde jste doposud nebyli úspěšní. Může jít však i zajímavou zpětnou vazbu či o možnost přeprofilovat prodej a produkci celkově.

Prodávejte přidanou hodnotu

Procházel jsem nákupním centrem Chodov, když mne zastavila celkem příjemná slečna. Prý jestli mám minutku. Tu jsem si rád našel a byl natěšený na to, co že má tak zajímavého. Začala se mne ptát, to je super začátek, pomyslel jsem si, ale tím to také skončilo. Ptala se mne na telefon, jak často telefonuju, kolik pošlu zpráv a kolik měsíčně potřebuju dat. Přerušil jsem ji otázkou, proč se na to ptá. A ona, že má pro mě skvělou nabídku na mobilní tarif. Prý mne bude stát jen 500 Kč měsíčně (v té době byly tarify bez omezení volání i SMSek kolem 750 Kč), jsou tam data v objemu 1,5 GB atd. Jenže já odmítl.
A víte proč, jsem zajímavou nabídku odmítl? Důvodů mohla být celá řada. Prakticky netelefonuju a platím méně než 500 Kč. Nebo mám firemní telefon a platí to za mne zaměstnavatel. Správně je varianta C. Vše si platím sám, ale stojí mne to ještě méně než oněch 500 Kč. Jenže tato otázka nezazněla. Odešel jsem a milá slečna se ani nedozvěděla, proč mi to nepřišlo výhodné.

Doma jsem se nad celou situací zamyslel a uvědomil si, že v tomto režimu funguje řada firem. Prodávají, prodávají a prodávají. Jenže jsou buď:

1. na špatném místě;

2. nebo ve špatný čas;

3. nebo na špatném místě a ve špatný čas,

4. neznají potřeby zákazníků a nevolí vhodnou formu komunikace. A to i přes to, že mají jistě zajímavý produkt, se kterým by jinak mohli být velmi úspěšní.

Takže resumé z této zkušenosti je, že je třeba prodávat to, co je zajímavé pro klienta a nikoliv pro mne jako prodejce. Shoduje-li se to, co nabízíme, a potřeby klientů, pak OK. Ale právě na potřeby se musíme zaměřit v úplně prvním kroku při prodeji. Na potřeby potenciálního zákazníka.

Poznejte zákazníky

Dělal jsem workshop pro firmu, kde jsem zmínill, že klíčová je znalost jejich zákazníků. Protože, pokud je velmi dobře znají, tak ví, co potřebují a pak také ví co a jak jim naservírovat. No a účastníci se na mne podívali, viditelně se zamysleli a pak se přihlásila jedna paní z obchodního oddělení. Prý oni už zákazníky ani neznají. Prý mají tolik práce s požadavky klientů, že nemají čas za nimi ani jezdit, pobavit se a sledovat vývoj jejich potřeb, tj. toho, co využijí při svém byznyse. Na první pohled to možná vypadá skvěle. Máme spoustu požadavků od potenciálních klientů a děláme spoustu nabídek. Jo, to zní super. Jenže opak je pravdou. Ty nabídky nejsou úspěšné. A proč nejsou úspěšné? Protože nereflektují to, jak jejich potenciální klienti fungují, k čemu co potřebují a tedy ani to, jak jim můžete nejlépe pomoci.

Znáte VY SVOJE ZÁKAZNÍKY?

-   Jaký je standardní zákazník?
-   Kolik má zaměstnanců, jakou má strategii rozvoje, kam míří?
-   Odkud se rekrutují nejčastější zákazníci?
-   Proč jsou vašimi zákazníky?
-   V čem mu pomáháte VY jako FIRMA a VAŠE SLUŽBY, VÝROBKY aj.?
-   Jak vypadá rozhodovací proces?
-   S kým na straně zákazníků komunikujete? S jakými pozicemi?
Znáte odpovědi na všechny otázky? Umíte odpovědět, nebo váháte?

Co je přidaná hodnota

Máte krásné šperky za velmi rozumnou cenu, ale nejste schopni je prodat. A říkáte si, jak je to možné. Přemýšlíte nad tím a stojíte uprostřed slumu. Nebo prodáváte naprosto úžasné steaky v ulici, kde bydlí komunita stranící se masa. Nebo prodáváte notebooky firmě, která je sama vyrábí. Ano, přeháním. Ale právě na extrémních případech je nejlépe vidět, co je přidaná hodnota.
Přidaná hodnota je přínos pro zákazníka. Přidaná hodnota je to, co zákazník pořízením služby nebo výrobku získává. Za co si vlastně platí. Čím VY pokrýváte jeho požadavky, jeho potřeby.

A co může být přidanou hodnotou?

-   Máme skvělou kvalitu bez reklamací = SPOLEHLIVOST.
-   Naši zákazníci nemusí měnit vadné díly, které prakticky neexistují, a šetří tak čas lidí i peníze při výměnách, opravách aj = ÚSPORA.
-   Prodáváme skvělé pečivo lidem, kteří si pro ně jezdí z širokého okolí = ZÁŽITEK.
-   Prodáváme labužnické sýry v místě, kde je obrovská koncentrace bohatých lidí, kteří sýry milují = RADOST.
-   Nabízíme skvělé tarify za velmi přijatelné ceny = ÚSPORA.
-   Zákazníci nás preferují, protože máme skvělé a komunikativní zaměstnance. A k tomu prodáváme špičkovou a lahodnou čokoládu = POTÉŠENÍ.
Ano, přidaná hodnota je to, co získává zákazník. Může to být celý seznam hodnot, které svým klientům přinášíte. A odtud je třeba začít. Je třeba začít tam, kde má zákazník problém, kde může mít problém a který mu můžeme pomoci vyřešit. Nebo můžete přinášet něco nového a revolučního, proč ne?

Poznejte sami sebe

Víte, proč vás zákazníci využívají? Víte, v čem jste dobří? V čem se VAŠE firma liší od konkurence? Co je unikátem vaší společnosti? Co dokážete nabídnout potenciálnímu klientovi? Dokážete rychle a výstižně představit sebe a svou produkci? Znáte slova, na která vaši potenciální klienti slyší? Znáte svoje vlastní hodnoty? Jsou vaši zaměstnanci v souladu s těmito hodnotami?
Možné diferenciátory od konkurence:

- Jsme levní. Super a je to cesta i do budoucna?

-    Jsme rychlí. Perfektní. A opravdu potřebují klienti rychlost?
-    Jsme flexibilní. Krása. A znáte cenu této flexibility? Znamená to přesčasy lidí? Jaká je cena této flexibility?
-    Vyrábíme kvalitní produkci. Perfektní, ale znáte reálné a potřebné požadavky klientů na kvalitu? Víte, kolik vás stojí 10% kvality navíc? Znáte cenu času a všeho, co do kvality investujete?
-    Známe zákazníky a jejich potřeby. Super, ale znáte i sebe a své možnosti?

A dalo by se pokračovat. Každá firma je mixem výše uvedených i zde neuvedených faktorů. A proto je třeba pro definování si klienta, který by měl být cílovou skupinou, nastavit i vnitřní parametry, upravit systémy (v případě obchodu hlavně CRM – Customer Relatinship Management) a s klienty aktivně komunikovat.
A poznat se znamená vědět i to, kam míříte, kam se firma ubírá, kam by se chtěla dostat a být třeba za 5 let. Na jakou produkci se zaměřit? A jaké zákazníky vynechat, protože už nejsou zajímaví. I to je třeba znát a umět to rychle a jednoduše popsat. Pokud to nevíte, tak jen zvažování vás stojí spoustu času a energie.

Přiřadit konkrétní přidanou hodnotu konkrétnímu typu klienta

Pokud znáte své silné stránky (vřele doporučuji metodu SWOT), své klienty, tak můžete začít párovat to, co klienti potřebují s tím, co jim dokážete poskytnout. Budete pak schopni mít nadefinované zákaznické skupiny podle jejich potřeb a podle vašich možností. Budete znát trhy, které pro vás budou klíčové, budete znát marketingové a obchodní strategie, které vám pomohou si udržet stávající a získat i potenciální nové klienty.
Teprve v momentě, kdy znáte přítomnost, tj. sebe, trhy a jejich potřeby, klienty a jejich vlastnosti, tak můžete udělat první krok, který bude mířit na trh. Krok, který musíte vědět, jak bude vypadat a co by z něj mělo vyplývat, tj. co vlastně očekáváte. A musíte být procesně i lidsky připraveni na další progres.

A jak na to?

Řadu věcí zvládnete sami, ale v určitých oblastech je vhodná vnější zpětná vazba. Externí a nezávislý pohled je užitečný, protože není zatížený vztahy ve společnosti, preferencemi a ničím, kde mají zaměstnanci rezervy či vnitřní (často i vnější) bariéry.
Společně popíšeme aktuální stav, nadefinujeme si CÍLE, přiřadíme k nim konkrétní ÚKOLY a ty pak jasně a srozumitelně rozdáme LIDEM. A budeme pracovat i dál, sledovat úspěšnost obchodních případů, tzv. hit rate. Zaměříme se i na budoucnost a nadefinujeme to, jakými kroky a kam se budeme v čase posouvat tak, aby rostla úspěšnost obchodního (i ostatních podpůrných) oddělení a aby rostla i kvalita firmy jako takové.

Kde můžeme pomoci

-    Udělat společně SWOT analýzu a popsat firmu a její silné i slabé stránky.
-    Společně nadefinujeme CÍLE a STRATEGIE a podle toho nastavíme dlouhodobý byznys plán.
-    Podíváme se na obchodníky, jejich vnitřní nastavení a také na JEJICH MOTIVACI a podle toho upravíme přístup k nim.
-    Z výrobkového portfolia vybereme nejlepší produkty s vysokou přidanou hodnotou.
-    Zrevidujeme obchodní plán.
-    Nastavíme CRM systémy, aby fungovaly rychle, spolehlivě a tedy i pomáhaly.
-    Vše nastavíme tak, aby byl jasný CÍL, STRATEGIE i FIREMNÍ HODNOTY.

Neváhejte se na mne obrátit, pokud řešíte obchodní či procesní problémy, nebo pokud Vás v oblasti prodeje a mého popisu něco zaujalo. Jsem k zastižení na robert.nemecek@via-libertatis.cz nebo na telefonu 602 332 800.
Robert Němeček